Loading...
Referenties & Best Practises2018-10-01T13:31:53+00:00

REFERENTIES & BEST PRACTISES

Best practice multinational in bouwmaterialen

Een van de klanten van Joint Partners in Sales is een multinational in bouwmaterialen, die door de sterk veranderende marktomstandigheden en een strategische heroriëntatie zich meer wilde richten op oplossingsgericht / adviserend verkopen aan andere klantgroepen, zoals architecten en ingenieursbureaus. In plaats van vierkante meters verkopen, zoals bijvoorbeeld bij bouwmarkten en aannemers, moesten ze nu toegevoegde waarde verkopen. Dit vroeg om ander gedrag (competenties) bij de sales- en marketingprofessionals.

Daarnaast verlegde men de focus van glaswolisolatie naar houtwolcementplaat. Dit omdat de productiecapaciteit voor glaswol aan haar maximum zat en er met houtwolcementplaat nog volop (productie)groeimogelijkheden lagen. Ook dit stelde andere eisen aan het gedrag, de kennis en de commerciële mindset van zowel sales, marketing en management.

Met deze vraag werd Joint Partners in Sales benaderd. Op basis van de input werd een sales development programma ontwikkeld om zo leren en ontwikkelen te koppelen aan het gewenste resultaat.

Het programma startte met een wetenschappelijk gevalideerd DNA-ontwikkelassessment waarmee de sales- en marketingprofessionals van de multinational hun leerdoelen hebben geformuleerd. Het assessment en de leerdoelen werden vervolgens besproken in een driehoekgesprek met de managing director, de sales- en marketingmanager en de sales trainer van Joint Partners in Sales. De leerdoelen vormden de basis voor het programma en een persoonlijk ontwikkelplan.

Joint Partners in Sales staat voor de visie dat naast een integrale aanpak eerst de commerciële mindset moet worden getraind en daarna pas de vaardigheden. Een accountmanager die ‘bang’ is voor afwijzing kan de vaardigheid afsluiten begrijpen en kunnen, maar niet uitvoeren als de angst voor afwijzing niet wordt aangepakt.

Het hele sales- en marketingteam, inclusief het management, nam daarom eerst deel aan twee commerciëlemindsetdagen op een prachtige buitenlocatie. De deelnemers hadden zich voorbereid met behulp van de gesprekken en het ontwikkelassessment. Het doel van de dagen was om inzicht te krijgen in de sales mindset (set van beperkende en ondersteunende overtuigingen in een sales context), waarbij steeds werd gekeken naar welk gedrag in de comfortzone ligt en welk gedrag in de effort zone. Na de definitie van de comfort- en effortzone werden de deelnemers uitgedaagd om, in een veilige trainingscontext, een stap uit de comfortzone te doen. Het inzicht en de stap creëert een zeker momentum als leertransfer naar de werkcontext.

Na de mindsetdagen werd een vertaling gemaakt naar de dagelijkse praktijk van de sales- en marketingprofessionals en werd het stokje tijdelijk teruggegeven aan het management van de desbetreffende multinational. Joint Partners in Sales kreeg als feedback dat de training veel effect heeft gehad op de deelnemers en dat het team, als neveneffect, hechter was geworden.

Resultaat is dat zowel sales, marketing en leadership met de juiste, commerciële mindset kunnen werken aan het realiseren van de commerciële doelstellingen en dat de juiste, bevlogen, commerciële professionals op de juiste plaats zitten om commercieel te kunnen excelleren.